Aprendemos la psicología de las ventas

29.11.2018

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En los últimos años han realizado varios estudios en cuanto a las estrategias para atraer clientes y estimular las ventas. No es de extrañar que la principal herramienta de cualquier empresa sea ofrecer el producto de calidad por el precio más bajo ya que habitualmente los compradores están motivados a buscar descuentos y ofertas competitivas con el objetivo de ahorrar el dinero. Parece que todo está claro como el agua. Pero realmente no es tan fácil…

Las emociones nos impulsan a hacer compras. Es una verdad universal que un comprador racional se trata a obtener el mejor producto por un buen precio. Sin embargo, los psicólogos afirman que la gente muy a menudo se dirige por las emociones a la hora de hacer compras porque el estado mental afecta nuestro comportamiento. Por ejemplo, ciertas emociones, como el disgusto, pueden reducir las ganas de pagar por algo, y cómo la tristeza puede impulsar a uno a comprar algo para mejorar el humor. Además, el hecho de que hemos ahorrado nos da la satisfacción, sobre todo cuando compartimos nuestra experiencia con los demás.

El enigma del precio justo

Es curioso que realmente la gente no tenga ni idea del precio justo de cualquier producto. Si pregunta a uno ¿cuánto cuesta una pieza de pan o una docena de huevos?, es más probable que le diga el costo supuesto basándose en su experiencia previa con compras y precios que tenían los productos similares. Así que cuando solíamos comprar una mercancía a cierto precio, que, por cierto, no es justo, y una vez nos resulta más barata que siempre, nos sentimos orgullosos de hacer un trato tan bueno. Sin embargo, si la empresa decide ofrecer descuentos cada día, obtendrá el efecto opuesto. Resulta que los clientes reducen el número de compras porque se pierde la satisfacción de hacer un buen negocio. En resumen, cosas buenas vienen en paquetes pequeños, así que es imposible aumentar las ventas con un dumping constante.

El espíritu de competencia

Una estrategia que siempre funciona es jugar con el comprador. Por ejemplo, el proceso de obtener promociones y descuentos puede convertirse en una búsqueda de tesoro. En este caso, a la satisfacción de un hombre de negocios se añade la sensación de victoria merecida. Los precios bajos permanentes en una tienda sí que pueden generar ahorros pero el proceso de compra ya no es suficiente para un comprador experimentado porque cualquier persona puede obtener un descuento sin ningún esfuerzo o conocimiento especial. Hay otro ejemplo del involucramiento de los compradores. Les Wunderman, director de marketing de CBS Inc., aumentó las ventas de los discos de Columbia House al lanzar el premio Golden Box en los anuncios televisivos nocturnos de la compañía. La búsqueda del premio fue un juego estúpido pero divertido que despertó el interés de los clientes y logró que se prestara atención а la empresa.

Haga que su cliente se sienta especial

Si su compañía puede proporcionar diferentes descuentos o bonos a los clientes más fieles, está genial. Eso no solo ata al comprador al producto que ofrece, sino hace que él se sienta el miembro valioso y cuidado, es decir, le da sensación de pertenecer al cierto grupo social que, como sabemos, es un aspecto importante en la psicología humana. Además, clientos contentos pueden compartir su experiencia agradable con los amigos y familiares, así que en adición a compradores satisfechos obtiene la publicidad gratis. Es como funciona radio pasillo y no hay que hacerlo poco caso.

Por lo tanto, hay muchos ganchos que le pueden ayudar a atraer y mantener a los clientes. Así que es importante entender cómo funciona la psicología de ventas y aplicarla.

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